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爱尔兰合金是如何与中国达成出口协议的

爱尔兰合金与中国达成出口协议

爱尔兰合金正瞄准中国市场的增长. 业务发展经理罗茜•希尔(Rosie Hill)表示:“中国正在开放我们以前没有的业务。.

我们最近采访了罗西,了解爱尔兰合金公司是如何将业务扩展到亚洲市场的. 在这里,她分享了自己的见解、向中国出口的好处和成功的秘诀:

你为什么决定开始出口?

“我们的出口市场非常利基. 我们在世界上拥有真空炉的客户是有限的, 因此,我们的业务严重依赖出口——主要是向欧洲和美国出口."

来自爱尔兰合金公司的罗西·希尔在前景,大卫·迪克森在背景

罗西·希尔,爱尔兰合金公司的业务发展经理

经营成功的出口生意

“爱尔兰合金是复杂合金废料的加工者. 我们从世界各地购买高镍和钴合金废料. 我们把它带回苏格兰的汉密尔顿, 它是排序的, 有价值的, 处理和分析, 然后卖给世界各地的高温合金制造商."

“自1964年以来,我们一直在汉密尔顿,从那时起,我们获得了女王的创新奖. 我们已经设法为最大的航空发动机制造商恢复(报废). 并与全球主要的高温合金工厂保持联系,为他们提供我们的产品."

你为什么选择中国?

“中国一直回避爱尔兰合金. 由于石油和天然气的消亡,2015/16年大部分地区的需求放缓, 我们不想承担成交量下降的风险,所以决定探索新兴市场和之前未开发的市场. 中国经济仍在增长,尽管已被降级.5%,似乎是合理的尝试."

你向谁寻求建议?

“我们很幸运,已经被苏格兰企业集团(bat365官方网站)管理. 他们帮助我们审视我们的战略,并为我们在中国的起步提供建议. 这需要大量的研究." 

“所以,我们招聘了一名会说普通话的学生来为我们做兼职市场研究员." 

”与此同时, 苏格兰企业高增长市场部门邀请我们参加他们在中国开展业务的活动,并向我们介绍了中英贸易协会."

你最大的挑战是什么?你是如何克服的?

“与中国打交道的最大挑战一直是语言障碍, 文化差异,并在企业内部找到相关的联系. 

通过让刘婷(Tina Liu)上场, 我们的学生研究员, 她帮助我们进行了全面的研究,与潜在的客户和供应商进行了联系和沟通. 她组织了与这些公司会面的商务旅行, 在中国的商业文化中,什么是必不可少的."

向中国出口的最大好处是什么?

“对中国的进出口为我们打开了一个巨大的成熟市场,应该会增加我们的营业额. 我们正在降低业务依赖西方市场的风险.

“中国是一个如此巨大的国家,他们对我们的商业领域有巨大的需求. 我们实际上是在开拓以前没有的业务. 

“自从我们10月份出差以来, 我们已经找到了两个新供应商和四五个潜在的新客户. 

“除了推动业务发展之外, 从我个人的角度来看, 出口贸易拓展了我与不同文化打交道的经验, 在更私人的层面上做生意. 它让我旅行得更多."

你是否必须调整你的产品或服务以适应海外市场? 

“是的,我们必须使我们的服务和产品适应每一个客户. 当与中国做生意时,开始只是需要一点时间. 我们必须在更定期的基础上进行沟通,首先建立关系和信任."

你去市场的路线是什么?

 “对于客户,我们直接与之打交道,对于供应商,我们与贸易商打交道. 我们的建议是做好调查,并与你将要打交道的人见面. 我们喜欢直接,因为我们的市场是利基市场,我们的产品是由我们认证的. 它也给了我们更大的控制力."

罗茜和丹尼·麦基洛普,斯科特·多比在汉密尔顿的爱尔兰合金回收中心

你是否必须调整你的产品或服务以适应海外市场? 

“是的,我们必须使我们的服务和产品适应每一个客户. 当与中国做生意时,开始只是需要一点时间. 我们必须在更定期的基础上进行沟通,首先建立关系和信任."

你去市场的路线是什么?

 “对于客户,我们直接与之打交道,对于供应商,我们与贸易商打交道. 我们的建议是做好调查,并与你将要打交道的人见面. 我们喜欢直接,因为我们的市场是利基市场,我们的产品是由我们认证的. 它也给了我们更大的控制力."

爱尔兰合金公司的罗茜·希尔左边是丹尼·麦基洛普右边是斯科特·多比, 所有人都穿着防弹衣

罗茜和丹尼·麦基洛普,斯科特·多比在汉密尔顿的爱尔兰合金回收中心

对其他想出口中国的人有什么建议吗?

  • 联系苏格兰企业高增长市场部门和中英贸易协会
  • 与在中国有商业经验的人建立联系并交谈
  • 研究是如此重要,做大量的研究
  • 尽可能多地获得帮助和支持
  • 雇佣能够直接与市场上的客户沟通的人
  • 事实上,我们有一个非常高质量的产品也帮助我们达到这一目标

苏格兰企业支持

罗茜说:“如果没有苏格兰企业的指导,我们还不会在中国起步.

“他们帮助我们获得了所需的资源, 给了我们进入中国市场的重点和信心." 

就出口而言,你们公司现在的情况如何?

“我们刚刚获得了第一批出口到中国的产品,为我们的第一家国有高温合金工厂提供供应——这是他们从西方供应商那里购买的第一批产品. 

“进口方面, 我们还从两个新的供应商那里收到了我们的头两笔采购,他们是价值超过30万英镑的贸易商. 

“在营业额方面,我们希望从1英镑开始.前六个月100万英镑,三年后可能达到1200万英镑.

罗茜补充说,“做一下调查,和在中国做生意的人谈谈,然后去做.”

下一个步骤

在我们的支持下为您的业务开拓新兴市场.

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